Il peut s’agir d’un achat planifié, partiellement planifié ou d’un achat d’impulsion. La décision d’achat peut donc se distinguer selon son degré de planification.
L’achat planifié
Un achat est considéré comme planifié lorsque le produit et la marque sont choisis à l’avance. Les produits à forte implication sont généralement des achats planifiés (automobile, tourisme, informatique…). Mais des produits courants peuvent aussi suivre un plan défini, comme ceux qui intègrent une liste de courses. Les consommateurs peuvent être amenés à annuler un achat planifié selon les circonstances (par exemple, la pression du temps), leurs sentiments (comme l’attachement ou la nostalgie) ou l’émergence de nouvelles informations (par exemple, une promotion sur le lieu de vente ou un vendeur convaincant).
L’achat partiellement planifié
Un achat partiellement planifié concerne deux possibilités : soit le consommateur est décidé sur un produit mais le choix de la marque n’est défini qu’au moment de l’achat effectif, soit les caractéristiques du produit seront décidées sur le lieu de vente. Les éléments déterminants pourront être une réduction de prix ou le packaging, par exemple.
L’achat d’impulsion
Les achats d’impulsion concernent les produits et les marques qui sont choisis sur le lieu de vente, sans planification au préalable. L’achat impulsif intervient quand le consommateur éprouve un besoin non planifié, soudain et pressant d’acheter. Il peut être favorisé par la manière dont les produits sont disposés. Un vendeur peut aussi favoriser ce type d’achat par association. C’est par exemple l’achat d’un accessoire non prévu lors de shopping pour des vêtements. Les consommateurs français sont prudents au sujet de leurs habitudes de consommation, seulement 16 % font des achats d’impulsion pour des produits dont ils n’ont pas vraiment besoin contre plus d’un quart des Européens (27 %) et environ un tiers des personnes dans le monde (étude Nielsen sur le comportement d’achat des Français, 2013).